Los bancos se preparan para una nueva etapa con sus clientes corporativos.

Los bancos se preparan para arrancar una nueva era en materia de negocios con sus clientes corporativos e institucionales. “Estamos ante una fase de cambio que es incipiente pero que de mantenerse las condiciones macroeconómicas y de estabilidad, va a generar muchos nuevos espacios de competencia y negocios”, describe de arranque el escenario, Pablo Pérez Marexiano, director de Banca Corporativa de ICBC, uno de las entidades líderes en lo que es banca empresas.

El cambio viene gestándose por una doble vía: por un lado las empresas están enfrentándose después de muchos años a un nuevo esquema de negocios, con necesidad de invertir para tomar las oportunidades que se presentan; y por el otro, las entidades financieras que durante la década pasada se limitaron casi exclusivamente a lo meramente transaccional, ahora deben poner a funcionar toda la maquinaria para ofrecer a sus clientes un menú nutrido de opciones de financiamiento.

DICE EN BCRA. De los dos lados hay mucho por ganar y las cartas están echadas sobre la mesa. De acuerdo a los ú ltimos datos del Banco Central, en su reporte mensual sobre Bancos, los nú meros ya reflejan un mayor dinamismo en lo que es financiación a empresas. En un informe publicado por la entidad al cierre del primer semestre del año, el saldo de financiamiento a las empresas acumuló un incremento de 38,6% (13,5% real) interanual impulsado por la banca privada extranjera y, en menor medida, por los bancos privados nacionales y los pú blicos. “Los préstamos a las firmas prestadoras de servicios y a la producción primaria mostraron los mayores incrementos relativos, en un contexto en el que todos los sectores productivos registraron crecimientos reales en sus saldos crediticios”, sostiene el informe.

Valeria Azconegui, analista senior de Entidades Financieras de la calificadora de riesgo Moody´s, vislumbra también el cambio que va gestándose. “La mejora en el ambiente macroeconómico impacta positivamente en el negocio de banca mayorista. Estamos viendo una mayor demanda de préstamos en este segmento en bancos calificados, a través de exposición individual o sino mediante préstamos sindicados entre varios bancos. Las líneas de crédito demandadas no sólo son de capital de trabajo como en el pasado, sino también líneas de mayor plazo orientadas a proyectos de inversión”.

La Encuesta de Condiciones Crediticias (ECC) que publica el Banco Central indicaba al cierre de esta edición que para el tercer trimestre del año (ú ltimo dato disponible) los bancos encuestados esperaban que continú e mejorando la demanda de préstamos de las empresas, tanto grandes como MiPyMEs.

En ese contexto, las buenas perspectivas que a mediano plazo promete el segmento corporativo motivó hace unos meses algunos movimientos de players en el mercado que, seguramente, no serán los ú nicos. Por un lado el Citibank se desprendió de su negocio minorista, que vendió a Santander, para concentrarse solo en el segmento corporativo. El traspaso definitivo se terminó de cerrar a fines de marzo de este año.

Banco Comafi, por su parte, compró la operatoria de Deutsche Bank en la Argentina, para fortalecerse en el segmento en el que venía haciendo movimientos estratégicos como fue, hace varios años (2010) la compra de la base local del ABN AMRO Bank.

Deutsche Bank es a escala global uno de los bancos con más peso en comercio exterior, custodia y depósito de fondos comunes de inversión y emisión y administración de certificados de valores extranjeros. Francisco Cerviño, vicepresidente de Banco Comafi, dijo en declaraciones a Telam que que “a través de esta adquisición, nos proponemos incrementar nuestra presencia en el negocio bancario y fortalecer la participación en un mercado de capitales en franca expansión".

En el segmento corporativo participan, en mayor o menor escala, prácticamente todos los grandes bancos privados y pú blicos de la Argentina. Para algunos es parte central de su estrategia de negocios, para otros es un área más dentro del organigrama general, pero todos ven venir un cambio positivo en materia de volumen de negocios. Aunque consultados por Estrategas, muchos de ellos optaron por no dar detalles ni hacer comentarios sobre cómo se preparan para atender la nueva demanda que se está gestando.

Hay también un puñado de bancos más de nicho que se concentran de modo casi exclusivo en atender empresas e instituciones. Es el caso, a demás de CITI, de Mariva, BACS y Meridian.

Facundo Linares, gerente general de Banco Meridian, ve un futuro prometedor. “La apertura del país al mundo, trae nuevos negocios. El mercado de capitales se había reducido mucho en los ú ltimos años y es en este segmento donde las empresas se deberían poder financiar a más largo plazo con distintos instrumentos” y avanza: “En el ú ltimo año se vio mucho movimiento en este sector y entendemos que va a ver mucho más dinamismo. Las oportunidades se centraran en que cada vez más empresas puedan tener acceso al mercado de capitales o préstamos sindicados”.

José Luis Pardo (h), director del Banco Mariva, hace un diagnóstico similar y apuesta también a la consolidación y crecimiento del sector. “Vemos con gran potencial de crecimiento al área de Finanzas Corporativas que si bien en el banco la venimos desarrollando desde hace algunos años, creemos que la apertura de Argentina hacia el resto de las economías, nos va permitir unir a inversores extranjeros interesados en nuestro país con el inversor local que necesite financiar su empresa en marcha o nuevos productos de inversión”.

ENTENDER EL JUEGO QUE VIENE. ¿Los segmentos que primero avanzaron en el nuevo tablero de juego?. “Por nuestro análisis –dice Azconegui- vemos que las líneas de crédito a mayor plazo están orientadas a distintos segmentos de la economía, siendo construcción y el sector agropecuario las exposiciones más significativas”. El dato que acompaña este despegue del sector corporativo lo aporta también la analista de Moodys: “Nosotros esperamos un crecimiento de la economía real del 3.5% para 2018 y del 3% para este año, lo cual implica una recuperación sustancial en la macro argentina teniendo en cuenta que en el 2016 la economía experimentó una contracción del 2.3%”. “Si bien es un claro cambio de tendencia, es un proceso lento que esperamos se consolide el año próximo. La sostenibilidad de la recuperación económica es clave para sostener el desarrollo del segmento de la banca mayorista”.

Pérez Marexiano destaca entre los sectores que pusieron proa a la inversión y que obligan a los bancos a ser proactivos en las opciones de financiamiento, el agro y todo lo que tienen que ver con los servicios pú blicos, las utilities que estaban bajo un sistema hiper regulado y ante las nuevas reglas de juego se plantean metas de inversión.

“Lo que se está viendo –avanza el ejecutivo de ICBC- es un cambio desde un negocio mayorista que era muy transaccional, a uno en el que el financiamiento cobra relevancia. Las empresas buscan “partners” que les permitan financiar sus proyectos de inversión a largo plazo y para eso los bancos debemos ser muy activos en el desarrollo de herramientas que ayuden a las empresas acceder a los mercados internacionales con préstamos sindicados o títulos de deuda”.

Los datos del mercado de capitales son muy elocuentes también en cuanto al cambio de escenario: las emisones de deuda de empresas argentinas de acuerdo a los datos que difunde el Instituto Argentino de Mercado de Capitales (IAMC), marcan records. En los que va del año (a agosto 2017) se colocó deuda por US$10.291 millones , 21% más que en el mismo periodo del año pasado. De ese total: US$ 6.545 millones fueron en ON, un 10,7% más que en el acumulado hasta agosto de 2016. “Bancos y Generación de Energía Eléctrica lideran el ranking explicando el 50% del total, mientras que en los primeros ocho meses de 2016 sólo representaban el 20%”, analiza el IAMC.

“En el banco estamos más activos y desarrollando nuevas alianzas para participar en este segmento”, aporta Linares de Banco Meridian. “Comenzamos con algunos préstamos sindicados y estamos asesorando a a clientes en el armado de estructuras para el ingreso al mercado”, detalla. Meridian es una entidad netamente focalizada al segmento corporativo, en especial al de Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes). “Nuestras proyecciones de crecimiento continú an siendo altas, y si bien crecimos mucho en los ú ltimos dos años la meta es seguir avanzando por lo menos 35% por año”. “Asistimos a las empresas con distintas líneas de crédito y servicios, especializándonos en el factoring, leasing, prendario de camiones y comercio exterior”.

Pardo, de Mariva, describe también el modo en el que su entidad se prepara para atender el crecimiento en la demanda. “Actualmente estamos enfocados en grupos argentinos medianos y grandes. Al asesoramiento personalizado que siempre nos caracterizó y nuestros clientes valoran porque reciben soluciones a medida en lugar de productos estandarizados, le sumamos la incorporación de tecnología”, describe el directivo.
“¿El desafío? en un mercado en el que las tasas de interés están bajando, tenemos que trabajar en aumentar nuestra cartera de préstamos”, dice Pardo.

VALOR AGREGADO. Los clientes corporativos tienen sus mañas y su perfil propio y diferenciado segú n el tamaño de la empresa, el origen del capital y el tipo de sector de la economía en el que dé el presente.

Perez Marexiano, de ICBC, advierte que el corporativo es un segmento muy competitivo en el que el servicio es lo más importante pero la estrategia de precios no es un dato menor, y la incorporación de tecnología es fundamental porque las empresas buscan integrarse cada vez más a las plataformas de los bancos.

“Estamos convencidos que el diferencial que uno tiene que tener con este tipo de clientes es la atención y el servicio. La atención personalizada y la flexibilidad son los pilares de nuestras fortalezas. Tratamos de acortar los tiempos de respuesta en todas las consultas. Nos paree que el secreto radica en estar cerca de nuestros clientes y ver cales son sus necesidades. Obviamente que uno lo puede hacer porque es un banco focalizado y mediano. Si bien el servicio y la atención son personalizadas uno no puede estar muy lejos en el precio ya que el mercado es muy competitivo”, dice Linares de Banco Meridian.

“Uno de los principales productos, que nos distingue de la competencia, es nuestro research, que en su momento fue creado para darle un valor agregado al cliente. Hoy nuestros informes son reconocidos por inversores locales y extranjeros por la calidad de la información, realizados con estándares internacionales pero con la mirada de profesionales argentinos que escriben y analizan la coyuntura económica nacional desde acá”, asegura por su lado José Luis Pardo de Banco Mariva.

Las PPP, el nuevo nicho que atender
En materia de financiamiento, una de las novedades que los bancos tienen en agenda y están analizando seriamente por dónde y cómo es la financiación de proyectos de infraestructura en los que intervienen tanto empresas pú blicas como privadas. Las asociaciones pú blico-privadas (APP) –en inglés, Public-Private Partnerships (PPP o P3)- se materializan en un contrato entre una organización pú blica (sea nacional, provincial o municipal) y una compañía privada (sociedad de propósito específico) para la provisión de una obra determinada.

Los bancos jugarán ahí un rol fundamental en el eslabón del financiamiento. Ahora el desafío es generar los productos o líneas específicas para atender a este segmento.

“El ICBC tiene mucha experiencia en PPP en el mundo, de hecho es una de las líneas principales del banco. Localmente, estamos analizando actualmente cómo participar”, dice Pablo Perez Marexiano.

Por ahora todo es nuevo pero es un modelo que promete consolidarse en el tiempo como ya sucede en las principales economías del mundo. La ley que da marco normativo y regula este tipo de emprendimientos fue aprobada en noviembre del año pasado -Ley 27.328- y se reglamentó en febrero de 2017. Se espera que a corto plazo empiecen a verse las primeras alianzas por un monto de inversiones que el gobierno estima en alrededor de US$40 millones. El proyecto apunta principalmente a iniciarse con obras de infraestructura en energía y vivienda, segú n explicaron oficialmente.

• 

  Revista Apertura - Gastón Marini.
• 

  La hora de la banca mayorista.
• 

  El mayor crecimiento de Argentina desata rally en cupones PBI.
• 

  Qué recomiendan los fondos de inversión.
• 

  Que recomiendan los fondos