La hora de la banca mayorista

Con la economía entrando nuevamente a terreno positivo y un clima de negocios que de a poco va haciéndose más fértil, los bancos que tiene su core business en el sector corporativo calientan motores y entretejen nuevas estrategias para sumar clientes y negocios en la Argentina que viene. Lo cierto es que la llamada banca mayorista o banca empresas estaba aletargada, reducida en los últimos años a operaciones básicas de préstamos, depósitos y cash management, pero muy lejos de explotar todo su potencial. Las operaciones no abundaban, las empresas casi no emitían deuda en el mercado de capitales, no había fusiones & adquisiciones (M&A) y tampoco estructuraciones de deuda o colocaciones primarias de acciones en la Bolsa, que son las operaciones fuera de lo cotidiano, en las que este tipo de bancos dan soporte a sus clientes.

“Comparado con los últimos años, el negocio de investment banking esta ciertamente mucho más activo y hacia el final de este año y todo 2018 creemos que debería mostrase con bastante movimiento también”, dice sobre las perspectivas del segmento Nicolás Bendersky, director de Banca de Inversión de Citi. La entidad estadounidense, justamente, decidió concentrar todos sus esfuerzos en el mercado local en este nicho, tras venderle su negocio minorista al Santander Rio.

Bendersky avanza en su análisis: “Es evidente que en el último año y medio se vio crecimiento, sobre todo en transacciones como financiamiento a través del mercado de capitales de deuda y, más recientemente, también se está incrementando la actividad en el financiamiento en el mercado de acciones, como las transacciones que hubo este año de Banco Macro, BBVA, Supervielle y otras que están por salir en lo que queda del año 2017 y también durante 2018”.

Desde el análisis imparcial de María Fernanda López, Senior Director de Entidades Financieras de FIXSCR (Afiliada a Fitch Ratings), el segmento “tiene perspectivas positivas”. “A partir del cambio de Gobierno y fundamentalmente posterior al levantamiento de las restricciones cambiarias, distintas líneas de negocios de banca mayorista volvieron a estar en agenda”, detalla la especialista de la calificadora de riesgo. Entre los bancos que se dedican en exclusiva a atender al segmento mayorista o corporativo (es decir que no atienden clientes minoristas) figuran, entre otros, Banco Mariva, CMF y Banco de Crédito & Securitización (BACS), además de Citi y JP Morgan.

En ese mismo nicho operaba Deutsche Bank en la Argentina, que fue adquirida por el Banco Comafi. Claro que el Universo de entidades que dan soporte y asesoramiento a empresas e instituciones es mucho más vasto: se completa con una lista integrada también por los principales bancos comerciales locales y extranjeros que tienen ventanillas ad hoc para este negocio y participan tanto en el segmento de pequeños como de grandes clientes y capitales.

“Para hablar de la banca mayorista, hay que diferenciar sus distintos tipos de clientes: las grandes empresas, los clientes institucionales y los individuos con un cierto nivel de patrimonio para administrar. A su vez, cada uno de estos segmentos tiene distintos productos con realidades y potencialidades diferentes”, evalúa en el arranque Carlos Vyhñak, gerente de Gestión Financiera de Banco Mariva, entidad que comenzó a operar como mayorista en 1980. Antes, desde 1951, la historia de Mariva estaba asociada a corretaje de cambio y agente de Bolsa.

Los negocios que prometen.

Uno de los segmentos que más creció en el último tiempo, pese a ser aún reducido en relación a otros negocios, es la estructuración y colocación de bonos (Obligaciones Negociables) tanto en el mercado local como en el internacional. Un área que estuvo “dormida” mientras la Argentina permaneció aislada de los mercados internacionales

De acuerdo con el informe mensual de julio de la CNV, la emisión acumulada de ON durante los primeros siete meses de este año alcanzó los $101.606 millones, un 25 por ciento superior a lo registrado en 2016 ($81.479 millones). Más grande es el salto en acciones. Siempre de acuerdo a datos del ente de control, en lo que va del año se colocaron $20.370 millones en concepto de acciones, un incremento de 495 por ciento respecto al valor de las emisiones registradas en el mismo periodo de 2016. Claramente, una ventana de oportunidad para las entidades financieras que acompaña a las empresas en la salida al mercado de deuda.

Desde su posición en Banco Mariva Vyhñak, desmenuza presente y futuro de un segmento que, entiende, tiene mucho por crecer. “Si hablamos de líneas de negocios con potencial de crecimiento no podemos dejar de mencionar la de wealth management a partir de la exteriorización de los activos y la industria de Asset Management, que vino creciendo todos estos años gracias al cash management. Entendemos, además, que va a sofisticarse para ofrecer una gama de productos más específicos para atender la demanda de distintos inversores”. Otros desafíos en cartera para Mariva: “Hoy vemos con gran potencial de crecimiento al área de Finanzas Corporativas que si bien la veníamos desarrollando desde hace algunos años, creemos que la apertura de la Argentina hacia el resto de las economías nos va a permitir unir a inversores extranjeros con el inversor local que necesite financiar su empresa en marcha o nuevos productos de inversión. Por otra parte, en un mercado en el que las tasas de interés están bajando”, puntualiza el ejecutivo.

“En línea con el crecimiento de las inversiones, y el futuro esperado de la banca privada – avanza en su análisis María Fernanda López de FIX-, algunos jugadores internacionales y regionales comunicaron sin intención de radicarse en el país o extender sus actividades. En este rubro, aquellos participantes internacionales con la posibilidad de colocar libros en el exterior poseen una ventaja competitiva para las emisiones grandes”.

“Hay bastante potencial”, asegura Bendersky, de Citi, a la hora de evaluar el mediano plazo. “Claramente, con todo el negocio que viene ahora de financiación de PPP (Regimen de Participación Publico Privada) en infraestructura y en el sector energético ese número debería crecer significativamente. Todo el negocio de infraestructura, que tiene que ser financiado ya sea atreves de los bancos o de los mercados, debería generar un incremento bastante importante”, analiza. La analista de FIX pone una ficha también en las operaciones vinculadas a infraestructura. “Se espera un crecimiento de los préstamos sindicados, principalmente, en aquellos proyectos de mayor envergadura. A su vez, podría darse un incremento en la financiación de proyectos de infraestructura, aunque limitada dado el cortoplacismo de fondeo de las entidades y las restricciones patrimoniales”, aclara.

Otros segmentos que tienen una marca especial por parte de los banqueros: “Los negocios de Equity (mercado de capitales de acciones), M&A (mergers & adquisitions) y, en especial, los prestamos estructurados, también van a seguir creciendo”, se entusiasma el directivos de Citi.

Diego Jordan, gerente Comercial Administrativo de BACS, coincide en las oportunidades y se juega por la necesidad de explorar nuevos segmentos dentro de lo que es la banca de empresas. “El segmento mayorista abarca grandes empresas, que es un nicho relativamente concentrado y con mucha experiencia en distintos instrumentos de financiación. Hay que sumar un segmento de empresas medianas-grandes que son más en cantidad comparadas con las grandes pero con mucha me nos experiencia en alternativas de financiación. Este es el segmento que, entendemos, va a posicionarse como un “nuevo player” en el mercado”, prevé.

López pone fichas al crecimiento de las operaciones de Asset management y Agente de Custodia, en línea con el fuerte crecimiento que vienen experimentado los Fondos Comunes de Inversión. “El sinceramiento fiscal abrió nuevas oportunidades y potencio en este caso a los Fondos Comunes de Inversión en dólares, incentivados por los bancos ya que poseen restricciones para realizar prestamos en dicha moneda”, explica la analista.

Sumar Valor.

Para atrapar y fidelizar un cliente grande, hay que sumar valor agregado de algún tipo para diferenciarse en un mercado donde existen muchos jugadores (entre los que son, exclusivamente, mayoristas y los que juegan en ambos campos) para un numero chico de clientes.

“El cliente mayorista valora el servicio integral: la flexibilidad en las alternativas de financiación, rapidez en la ejecución y eficiencia en costos”, aporta Jordan. Acuerda Bendersky con la idea de servicio. “Claramente la relación con el cliente mayorista no pasa por el precio, lo cual sería una estrategia negativa, sino por el servicio, el expertise de los ejecutivos y la calidad de los productos que cada banco ofrece a su cartera”.

Jordan avanza sobre la idea de poner más servicios y productos a disposición de los clientes en la medida que la economía argentina se vaya normalizando. “El mercado de capitales de renta fija local es chico dado que depende del ahorro interno y del crecimiento de las empresas. Se está verificando un fuerte aumento de activos en fondos comunes de inversión, lo que potenciará al mercado de capitales demandado más producto. Esto permitirá que los costos de operar en este segmento se más atractivos y además, permitirá el ingreso a más empresas”, relata, en lo que se convertiría en una especie de círculo virtuoso.

“También – agrega Jordan se irá sofisticando aún más la oferta con la incorporación de derivados, deuda subordinada y convertibles que facilitarán el planeamiento financiero de las empresas”.

HIGHLIGHTS

Servicios: la banca mayorista brinda dos tipos de servicios a sus clientes. Por un lado lo referido a la operatoria diaria, transacciones, tesorería, financiación, comercio exterior, y por otro lado, servicios más a medida que tienen que ver con estructuración de deudas, salida a buscar financiamiento en los mercados de capitales sea a través de emisión de ON u acciones, también asesoramiento en inversión y en Fusiones & Adquisiciones
Oportunidades: estructuración y colocación de bonos de empresas (ON) de acciones y de fideicomisos, con una fuerte apuesta al desarrollo del Mercado de Capitales domestico; Financiamiento dentro del régimen de Participación Publico Privada (PPP), especialmente en proyectos de infraestructura y energía.
Desafío: ampliar la base de clientes con servicios Taylor made para los diferentes tipos de empresas. Sumar a las compañías medianas a la órbita de la banca mayorista, con asistencia edn terrenos que les son quizás desconocidos como el mercado de capitales. Este grupo de empresas es muy numeroso

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  Revista Apertura - Gastón Marini.